Согласно недавнему исследованию, инвесторы в среднем тратят всего 3 минуты 44 секунды на то, чтобы ознакомится с презентацией проекта. Время дорого. Поэтому, хорошая презентация должна быть простой, короткой и конкретной и провоцировать на действие.
Антон Гарустович, владелец архитектурной компании «Аверса-групп», председатель Ассоциации проектных и строительных организаций Беларуси при ОО «Минский столичный союз предпринимателей и работодателей», спикер, общественный деятель, специалист в области бизнес-психологии, рассказал, как составить презентацию для коммерческих объектов в сфере строительства, архитектуры и бизнеса.
Давайте рассмотрим, как грамотно составить презентацию любого коммерческого объекта для потенциальных инвесторов или так называемых стейкхолдеров, а также других архитекторов и всех заинтересованных.
И чтобы презентации была действительно эффективной, нужно четко понимать ее целевую аудиторию и целевое действие. Сейчас мы делаем фокус на презентацию для коммерческих объектов в сфере строительства, архитектуры и бизнеса. Она предназначена либо для другой девелоперской компании, либо для потенциальных покупателей квартир или домов, для городских властей, для общественных обсуждений, для других архитекторов, для чиновников, служащих, предпринимателей или компаний.
В целом, презентации делятся на две группы:
- которые презентуются с пояснениями в виде выступления,
- которые рассылаются и должны работать онлайн, то есть без соответствующих пояснений.
Мы остановимся на втором варианте и сделаем структуру, которая будет говорить сама за себя и точно произведет впечатление на инвестора.
Что такое структура презентации?
Самый лучший способ понять, как составляется презентация - это перенять опыт в IT-секторе или в стартапе бизнеса. Это уже проверенная модель и проще всего исходить из нее.
В нее входят 10 стандартных слайдов инвесторов.
Цель компании (проекта).
Что создаем? Определяем цель и идею презентации. По сути, это цель вашего бизнеса или проекта. Например, вы хотите создать коммерческое пространство, агроусадьбу или торговый центр. Желательно, чтобы был какой-то короткий слоган, который поясняет идею.
Потребность (проблема).
Какую потребность реализуем какую (проблему) решаем? Далее описываем, какие 3-5 проблем может решить ваш объект и почему инвестору необходимо вкладывать деньги в ваш проект. Например, плохие пешеходные связи, нелицеприятный дизайн, постоянное отсутствие арендаторов. Это можно назвать проблемой или болью, а можно – решением и потенциальной возможностью. Так, для постояльцев агроусадьбы проблемой может стать поиск места, где можно поработать. Одновременно, там есть хороший интернет, природа и инфраструктура. Для IT-компаний проблема – это наличие высокоскоростного интернета, для банков – определенная толщина стен. Проблема для фудкортов – якорный арендатор, отсутствие потока клиентов.
Возможность (решение).
Какую возможность (какое решение проблемы) дает наш проект?
Представляем 3-5 решений (или возможностей),которые дает проект. Решение зависит от портрета нашей целевой аудитории, а также определяется локацией, архитектурой, созданием пешеходных связей, привлекательной среды, привлечением якорного арендатора и т.д.
Актуальность времени.
Почему наш проект нужен именно сейчас? Мы же не будем строить сегодня Версаль. Прежде всего, потому что он не актуален. Любой архитектурный объект или бизнес должен быть актуален именно сейчас и в той форме, в которой он презентуется. Здесь обращаем внимание на следующие аспекты:
- выгодная стоимость материалов или земли;
- началось расширение рынка;
- изменения в законодательстве;
- льготные условия;
- определенная позиция.
То есть, существуют определенные условия, при которых стоит это сделать сейчас или в ближайшее время. Например, весной, потому что у агроусадеб как раз начинается сезон, наплыв туристов. Или ожидается повышение стоимости земли, стройматериалов и так далее, поэтому имеет смысл начать проектирование именно сейчас.
Актуальность на рынке.
Почему это нужно рынку? Должно быть понимание того, что этот объект актуален на рынке. Для этого его нужно проанализировать (есть классические методы анализа рынка: например, TAM SAM SOM). Смотрим потенциальное количество людей в данном регионе, которых заинтересует объект, потенциальный охват, независимо от качеств или характеристики объекта. Дальше анализируем четкое количество людей, арендаторов и инвесторов, до которых можем дотянуться. Оцениваем, сколько каждый из них потенциально может вложить. Например, возьмем фудкорт в Бресте, где население составляет 400 тыс. человек.
Из них условно 100 тыс. может посещать подобное заведение, но, у них нет такой возможности. И если расположить все кафе в одной точке, то можно целиком сконцентрировать большую часть рынка. Или открывается бар. Анализируем, сколько людей вообще в городе, сколько из них потенциально ходит по барам, кто из них придет именно в такой бар.
Это и есть аудитория, к которой мы уже дотягиваемся. Тут уже можно делать расчеты по потенциальной прибыли. Конкуренция, кстати, является хорошим показателем, что рынок есть. Потому что вот если ее нет, то это скорее негативный показатель. Кстати, если говорить о рынках, то есть сужающиеся рынки и растущие. Выгоднее создавать объекты в растущих рынках, так как там есть конкуренция и у нас очень велика вероятность успеха.
Конкуренция
Почему не стоит бояться конкуренции? Если объект уникальный, то может возникнуть проблема. Мы часто видим много недостроенных очень красивых, уникальных объектов, но не актуализированных, они просто не вписываются в существующую среду. Поэтому не стоит бояться конкуренции. Например, вокруг много торговых центров и что мешает построить еще один, если он вписывается в среду и наша модель конкурентоспособна? Просто мы можем вывести его на новый эволюционный уровень, и он выживет.
Простой пример: там, где автомат с Пепси-колой зарабатывает 100 $, а рядом стоит автомат с Кока-колой и тоже доход составляет 100 $. Вместе за месяц они зарабатывают уже 200 $, потому что человек приходит именно в точку и выбирает уже среди них. Тоже самое, когда вы думаете, где провести вечер пятницы. Наверняка, пойдете скорее не в ближайшие районные кафешки, а в центр города, и там уже будете выбирать. Поэтому, конкуренция сама по себе – это индикатор плодотворной почвы.
Дальше производим анализ конкурентов: выбираем основные параметры, по которым будем релевантны целевой аудитории. И, исходя из этого, мы можем формировать свое позиционирование на рынке: мы можем быть не самыми дорогими, не самыми дешевыми, при этом полностью соответствовать необходимому качеству. И так мы привлекаем конкретную целевую аудиторию.
Здесь необходимо выработать критерии, по которым мы анализируем конкурентов. Это чаще всего цена типа площадок, типы услуг, которые предоставляются, инфраструктура, другие определенные идентификаторы , которые уже знакомы для рынка. То есть, если вы выводите совершенно новый продукт, неузнаваемый, то, скорее всего, он может потерпеть неудачу. Поэтому можно изучить уже существующий рынок и поле, которое за вас уже прошли. Отмечу, что когда мы изучили конкуренцию, мы понимаем еще лучше свой продукт.
Продукт.
Что же мы продаем? Если мы продаем агроусадьбу и места, это одни условия, если мы продаем агроусадьбу как комплекс, то другие. Если мы продаем агроусадьбу и этим привлекаем инвесторов, то это уже совершенно иная история. Это не только заработок, но и франшиза. То есть, продуктом может являться не сам объект, но и франшиза.
Если брать, например, фудкорты, то чаще всего продуктом является само место. Не сам финальный фудкорт, а потенциальные арендаторы. С барами та же самая история. Ключевым продуктом будет не бокал пива или чашка кофе, а атмосфера и lounge зона. Поэтому надо очень четко понимать, собственно говоря, что мы продаем в данном будущем помещении и какого уровня товар нужен. То есть, на что мы должны тратить время, внимание, что важно для финального потребителя, а что нет.
Кстати, тоже самое касается и домов. Какой продукт мы хотим: современный дом для современной жизни или, например, более аутентичный для отдыха, или для постоянного проживания? То есть, в данном случае, ключевым продуктом будет внешний вид.
Бизнес - модель.
Как мы будем реализовывать этот продукт, объект?
Из каких этапов она состоит:
Презентация, анализ конкурентов, детальный анализ стилей;
Размещение здания. То есть, как привлекаем. Например, если мы говорим о баре, он привлекает за счет локации или за счет бренда в инстаграм, и это уже является идентификатором того, что, допустим, наше решение (сам бар) должен состоять из фотозон, которые узнаваемы. Узнаваемыми должны быть и блюда. Если заведение отдельное, то оно должно быть привлекательно само по себе, независимо от локации. Если в вашей бизнес-модели самой важной частью является повторное обращение, значит, там нужно работать на реферальных программах. Есть какой-то простой визуал, по которому ориентируется так называемый лид -магнит.
Основой вашей бизнес-модели может быть основной продукт. И мы должны четко понимать, какой наш основной продукт и что мы хотим продать. Это может быть аренда, атмосфера, платная услуга в этом объекте и т.д. А дальше уже обозначаем модель: апсейлл (upsell), даунсейл (dawnsell), кросс – сейл (cross-sell). Это уже смежные позиции. Предположим, вы зашли в торговый центр. И у вас там основное – это офисные помещения, но также смежными являются места кофе-точек или первые этажи. Или, предположим, мы строим здание, допустим, фудкорт, который также является коворкингом, а банк – это уже cross-sell, то есть вы покупаете уже услуги смежные, но на этом объекте. Точно также, вы приехали в агроусадьбу. Там можно дополнительно купить квадроциклы, городки для детей, какие-то праздники и т. д. Дальше уже идёт очень важная вещь ау tv клиента, то есть, отзывы и рекомендации. К примеру, в архитектуре это очень важно, потому что это является основой для следующих заказов.
Команда
Кто будет заниматься улучшением продукта? Значение команды сложно переоценить. Даже если у вас не самый удачный проект, но классная команда, скорее всего инвестор оценит это. К тому же мы не покупаем объекты без лица. Человеческий фактор очень важен.
Будущий объект нужно разрабатывать с командой, которая занималась концепцией и дальше будет обслуживать его.
Финансовая модель
Как выстроить финансовые показатели? Дойдя до этого пункта, мы приходим к финансовым показателям. Необходимо вырабатывать финансовую модель и выстроить финансовые показатели так, чтобы они работали на постоянном улучшении объекта. Если это долгосрочный объект, то у него есть вилка, различные взаимодействия, финансовый план, лучший, худший, средний и так далее. Самая классная финансовая модель (МЭТА), при которой проще всего ориентироваться, и она делится на 4 части:
- маркетинг 25%;
- экономика 25%;
- технология 25%;
- администрирование 25%.
Если расписать инвестиционную модель в этой парадигме, то очень много чего становится простым для понимания. Конечно, цифры могут варьироваться в зависимости от типа бизнеса, но в среднем показатели такие, они очень простые для того, чтобы выстраивать любую финансовую модель. И дальше измеряется окончательная инвестиционная, предпроектная проработка. Определяемся: надо ли строить здесь вообще?
Так, сделав презентацию, мы можем уже рассчитывать, что потенциальные инвесторы, могут начать финансирование. И у вас уже могут появляться деньги до того, как вы начать строить объект. Затем в архитектуре делается эскизное предложение, архитектурный проект, и начинается реализация объекта и его эксплуатация. Эксплуатация занимает порядка 80% расходов. Каждый последующий этап он опирается на предыдущий. То есть, чтобы не рисковать большими деньгами, целесообразно начать с простых действий, хорошо проработать презентацию и проанализировать рынок.
Несомненно, презентация может стать мощным триггером для дальнейшего действия. Идея, на презентацию, усиливает эффект и воздействует на потенциального инвестора. Составляйте презентацию, исходя из 10 вышеперечисленных слайдов, и это поможет вам в реализации вашего проекта, а в итоге – и получении результата.
Дерзайте и воплощайте свои идеи просто и легко!
